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信贷销售-转介绍篇

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案例 1: (高转化率之转介绍篇,平均 2 个咨询就能化 1 个进件) 场景 1:解答咨询 客户经理张经理接到客户陈某咨询,通过了解,客户为个体户老板,无房无车,急用 10 万经营周转,暂不符合申 请条件,于是张经理并没有拒绝,仍然向客户陈某讲解了宜信公司介绍、产品优势、优质客户画像后,要求客户陈 某搜寻身边符合条件的亲友,来为他办理借款。

场景 2:登门拜访转介绍 一番联系后,客户陈某成功锁定一位有打卡工资有社保的朋友王先生,于是告知张经理,约好后,张经理立马穿着 正装、佩戴工牌、携带名片、公司宣传册等,与客户陈某一起上门拜访他朋友王先生,向这位朋友讲述了代为办理 借款的请求 场景 3:话术讲解 朋友王先生一开始犹豫不决,担心自己会承担担保责任,于是张经理向他朋友王先生耐心的讲解: 1.王先生您好,您帮您朋友代为办理借款,并不会影响您的负债记录,因为我们的放款,只要每个月按时还款,是 不会体现在您的信用报告中的,所以不会影响您自己办理其他业务。

2.您也可以在放款一个月后,和您朋友陈某,携带一起到我们公司办理共借手续,并变更还款卡,这样的话, 每个月就是从他的划扣还款了。

3.我们宜人贷也是全国连锁的上市公司,相信您平常也听说过;并且在我们这边办理并成功授信的客户,只要还款 记录良好,下次如果您本人有资金需求了,再过来办理也是有费率与额度上的大力优惠的。

4.您如果还担心的话,到时批下来了,签约的时候你们俩可以一起进签约室,我们的客服人员会详细的向你们讲解 合同的,如果有不合适的地方您可以拒绝签约,并不会有什么影响。

通过一番谈判后,朋友王先生决定帮客户陈某办理这笔借款,并当场注册征信 场景 4:相互配合 第二天,客户陈某与他朋友王先生一起来到公司,此时张经理早已安排好,同事会为他打配合,替张经理端茶递水 并称“张主任” ,抬高张经理 客户陈某与他朋友王先生见状,更是信任这位张经理,于是配合张经理填写申请表 之中,张经理也连连称赞王先生仗义,也连连称赞陈某有这样的仗义朋友 场景 5:贷前 一边也悄悄跟陈某讲“您这位朋友王先生还是很仗义,但资质可能无法获批太高的额度,毕竟他征信.........., 我们费率范围是 0.78-3.2%,如果是 2.5%以内,我建议您可以拿,毕竟您拿这个钱赚的钱也不止这个利息钱,但如 果超过 2.5%,我就不是特别建议了,但我这边是极力给您争取,毕竟好不容易找到个朋友来贷,也不能让您朋友白 跑嘛” 场景 6:心理辅导 进件填表后,张经理一直守在王先生身边,等待他接听 010 信审电话,一方面灌输公司背景与优势,一方面防止王 先生有后悔之心,从而胡乱接听 010 电话 场景 7:签约技巧 通过审核后,张经理见系统,王先生批款 5 万精英贷, 于是立马找到客户陈某说: “陈哥,您的贷款审批通过了,但只批了 3 万,您先别急,我现在就去找我们客服主管, 帮您再复议下,这个面子他还是卖我的” “陈哥,搞定! !5 万,费率 1.89%,怎么样,说了,肯定会给您争取的” 于是,客户陈某非常感激张经理,并与王先生一起进了签约室,成功签约并放款

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