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汽车营销案例分析

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汽车营销案例分析 汽车营销案例分析 汽车营销案例分析汽车销售中的小案例 [例 1] 汽车销售中能不能问: “您现在能定下来 吗”? 与客户一见面这样 应该这 问,肯定会遭到客户的拒绝。

客 户认为这个销售人员真是莫名其妙。

样问: “如果您要定的话, 会考虑什么时 候把车开回去?” 用了一句假设 “如果„„” 让客户回答 问题有回旋的余地,尤其是让客户知道车开回去的感 觉会很特别, 这会进一步激发他们下决心。

此时,即 使客户还没有最终下决心,也能够让自 己不会陷于尴 尬的境地。

[例 1] 汽车销售中能不能问: “您现在能定下来就签合 同吗?” 不能 除 非客户已经明确表示要与这位销售人员签订合同,否则客 户会说: “我还没有考 虑清楚,让我再考虑一下。

”如果客户真 是这样回答的话,销售人员再作进一步 的要求就很难了。

应该这样问: “客户先生,是不是把给我一下,这样 明天下午的这个时候, 您就能开着车回家了。

”用比较含蓄的语 言表达成交的要 求,这样比较符 合中国人的心理特征。

即使客户说: “是不是早了一点?”销 售人 员也可以说: “您不想早一点有拥有的感觉吗?” [例 2] 能不能问: “你们几位中,谁能定这件事?” 当客户一行多人来买 车时,如果已经有准备成交的迹 象,这样的问话只能让正在与自己交流和一直 在主谈 的那位客户感到不适,最终引起客户的不满。

应该这样问: “根据 刚才的讨论,已经确定了这 款车比较适合你们的要求,那么,除了您之外,这 份 合同上还要让哪位签字?” 在销售过程中, 对于两位以 上客户同时来买车时,

判断决策人是关键的一步, 但 很多情况下销售人员很难判断谁是最终的决策人, 此 时,可以用类似这样的询问来体现自己的专业。

[例 3] 失败案例分析 元。

销售人员:不可能吧!我们都是同样的 4S 店, 都是统一的价 客 户:这个价格太高了,旁边那一家比你们还低 2 000 格。

客 户:怎么不可能,刚才他们才告诉我的。

销售人员:那我们赠送您 2 000 元 了 , 不 是 一 样 的 吗 ? 客 的 装 饰 也 超 过 了 http://doc.guandang.net/bc7ad1b6a652120015dca00d5.html 户:当然不是, 他们除了便宜 2 000 元以外,还可以 再送我 1 000 元的装饰。

销售人员:如 果这样的话,我们也没有办法,您最好还是再 看一看。

(因为销售人员的价格底 线已经不可能突破,所以选择 了放弃。

) 客 户:(起身离开了展厅) [说明] 其实, 类似这样的例子在汽车销售中经常发生, 有很多的销售人员 就在这样不知不觉中失去了一次又 一次的成交机会。

其实并不是客户不想与他 们成交, 因为这个客户真的是因为价格的因素的话,他根 本不 用花时间坐在那里与销售人员大费口舌了。

正确的做法 客 户:这个价格太高了,旁边那一家比你们 还低 2000 元。

销 售人员:不可能吧!我们都是同样的 4S 店,都是 统一的价格。

客 户:怎么不 可能,刚才他们才告诉我的。

销售人员:那我们赠送您的装饰也超过了 2000 元 了,不是一样的吗? 客 户:当然不是,他们除了便宜 2000 元以外, 还可以 再送我 1000 元的装饰。

销售人员:既然那家销售商给您那么优惠的条件 都没 有让您动心,我想请教一下是不是有其他的原因 让您不选择他们?

客 户:其实也不完全是这方面的因素,只是 我进到他们的展厅后,总感觉到有 什么地方不对劲。

销售人员:能不能说得具体一点。

客 户:虽然他们的价格 是比较优惠,但总感 觉他们的人员素质比较差。

销售人员:您真是一个行家, 买汽车不比买别的 商品, 因为在中国目前还不可能做到汽车买了以后还 可以退, 所以风险很大。

特别是最重要的售后服务, 只有专业人士才可以一个良好 的服务。

我们在销 售的时候不是靠价格来赢得客户,而是靠良好的售后 服务给 客户使用保障,目的就是让客户放心。

您 看,我说得对吗? 客 户:我也是 这么考虑的,所以才犹豫不决。

销 售 人 员 : 其 实 , 通 过 您 的 考 查 , 我 相 http://doc.guandang.net/bc7ad1b6a652120015dca00d5.html 信您已经 认同 了我们公司具备良好服务的实力,也不用担 心某一天您找不到服务商,虽 然价格上没有办法再作 进一步的让步, 这一点相信您也是能够理解的, 是吗? 客 户:是的。

销售人员:这样说来,服务品质与保证胜过价格 上的优惠,您看我 说得对吗? 客 户:是的。

销售人员:既然这样,您非常中意这款车,而且 也

希望找到像我们这样具有专业服务能力的公司来为 您服务,那么,请您看 一下这份合同, 如果已经 符合您的要求的话, 请签个字, 明天下午您就可以来 提 车了! 客 户:好的! [说明] 在这个例子中,由于这位销售人员始终牢记“除 非客户已经成交, 否则不能轻易让他们走出展厅”的 信条。

因而,他能够针对客户的意见,提出 了客户为 什么不选择他认为便宜的那家销售商的问题, 让客户 明确了影响他决 策的原因,最终解决了客户疑点而成 交。

当然,也有客户当销售人员提出这个 问题的时候 不给予回答, 最终还是不接纳销售人员的意见的,但 毕竟这是做了 争取后的失败,这样比主动放弃会赢得 更多的成交机会。

[例 4] 客 户:这款车我已经看了很久,就是定不下 来是否要买。

销售人 员:我想请教一下,您至今定不下来的原 因是什么? 客 户: 其他的方面我都认可了, 特别是性价 比这方面, 但就是因为它是一个国产品牌。

销售人员:那么您主要看中的是该车的哪些方面? 客 户:我的朋友告诉我,买 车一定要选发动 机,这是汽车的心脏,这款车最吸引我的就是发动机, 原装进 口,有 85kW 的输出功率,有 139Nm 的输出扭矩, 1.6L 的排量超过了很多 2.0 排量的汽车, 特别是在我 们这样山高坡陡的地方, 用起来会非常好。

销售人员: 您说得太对了,汽车如果发动机不好, 就无异于一个人的大脑出了毛病。

这正是很多客户愿 意购买这款车的一个重

要原因,而且就像您说的那样, 该车性价比非常高,不到 10 万元,却具有将近 20 万元 品质。

不过,您是否发现这款车与其他的车不同的地 方 ? 客 户 销 http://doc.guandang.net/bc7ad1b6a652120015dca00d5.html: 什么地方? 售人员: 这个品牌的轿车在生产过程中, 实施 了其他车还没有完全采用的工艺, 即空腔注腊工艺。

客 户:这个工艺有什么作用? 销售人员:作用太大了, 您知道,汽车的车体都 是铁做的,像您所在的这个地方空气湿度比较大,汽 车 使用一段时间后容易生锈。

一旦生锈,将会大大缩 短汽车的使用寿命,而且没 几年,外面的油漆就会因 为内部锈蚀而脱离,这肯定是您最不愿意看到的。

客 户:真是这样的? 销售人员:不信您可以问一下,其他知名品牌的 汽车是否 采用了这样的生产工艺。

除此之外,该品牌 的车在底盘上都喷涂了 PVC 防护材 料,能有效地阻隔行 驶过程中地面的飞溅物(像碎石、泥浆、沙子等)对底 盘 的损伤,大大提高底盘的使用寿命。

现在有一些车 主买了车后还专门到汽车装 饰行作底盘的 PVC 处理,就 是这个原因。

客 户:哦,原来这个品牌的轿车 销售人员: 有那么多的 优势,如果我还犹豫的话,就是“有眼无珠”了。

” 其实,仅从使用的角度讲,您也可以 买不具备这些条件的车型,只不过您就要 承担上面我 们所谈到的这些风险,那么您的爱车的寿命将会受到 影响和威胁。

您愿意这样吗?(指出客户不作出购买 决定将会遇到的痛苦) 客 户:肯定不愿意! 销售人员:既然这样,还犹 豫什么,赶快把这款 车开回去吧! [例 5] 客 户:你看,这个品牌有好几家都在卖,我 怎么才知道谁最好? 销 售人员:客户先生,您真是一个行家,品牌是 一样、车型也是一样的,这是任

何人都无法改变的, 因为我们都是这个品牌的销售商。

只是,您花了钱是 不是 希望得到最好的服务,得到最开心的享受? 客 户:是啊,要不然我还选来选去 的干吗? 销售人员:的确如此。

不论今后选择在哪一家销 售商买车,最重要的 是要看一下 他们的服务品质如何。

客 户: 我又没有买过你的产品, 怎么知道你 们会好。

销 售人员:这个问题问得好。

在这里,我没有说 别的销售商不如我们,不论最终 选择谁,为了让您在 ://doc.guandang.net/bc7ad1b6a652120015dca00d5.html 今后用车的过程中减少麻烦,要提醒您首先要看他们 的维修人员的水平和素 质如何?您同意我的看法吗? 客 户:没得说的,谁不希望这样。

那怎么评 价? 销售人员:其他的要说就太多了,这里只说一点, 就是看一看这个品牌的制造 商有没有在所辖的销售企 业中进行了有关专业维修与服务技能方面的经常性的 竞赛,如果有的话,那就看一下哪家公司获得了这种 竞赛的殊荣。

我怎么知道, 客 户: 销售人员:您可以问一下他们的销售人员,如果 他们不能告诉 客 户:那你们获奖了吗? 您,那说明在这方面还有不足。

销售人员:谢谢您的关注,在 2004 年西南片区的 维修人员的技术比赛中,我们 公司夺得了西南区的第 一名(指着展厅墙上的奖牌说)。

这是业界对我们的 肯定, 因为评委是从全国各地请来的专家,他们跟我 们公司没有任何的关系,所以评 价是非常公正的,这 一点您放心。

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